lunes, 31 de agosto de 2009

Revistas de Logística

A continuación les presento link´s interesantes de revistas del Área de Logística:
http://www.diariodelpuerto.com/ Comercio Exterior / Transporte y Logística
http://www.grupoxxi.com/ Logistica Integral, la cadena de suministros sin fronteras
http://www.logisnet.com/ La logística en internet / Guia de productos y servicios Logísticos
http://www.revistastock.com/ Períodico de Logística
Editorial técnica Parkor Handling & Storage
Transporte profesional Bgo editores, una publicación del CETM
Distribución Actualidad la revista española del Retail
RFID Magazine Soluciones y aplicaciones de negocio RFID
Data Collection Identificación Automática, Trazabilidad, Movilidad
Actualidad Logística la revista de los profesionales y usuarios del sector
Mecalux news la revista logística
LogiCEL Publicación corporativa del centro español de Logística
Logística Industrial 2000 Automatización, Manutención, Estocaje, Distribución y transporte
Manipulación Revista de Logística integral
Equipos & Talento Revista de RRHH
Logística y transporte El portal del transporte y Logística
Envasprés Revista profesional del envase y embalaje
Logística Hoje Revista profesional de Logística
Revista del transporte de Mercancia

Hablemos de manipulación

A quien no le ha tocado hacer frente a las demandas de clientes malhumorados, jefes exigentes, compañeros problematicos, colaboradores difíciles y subordinados enrredalotodo. Que hay detrás de estas conductas y comportamientos " Manipulación" , ir por el mundo engañandose a sí mismos, a corto plazo logran llamar la atención, a largo plazo son desenmascarados. ¿Como?
Simplemente definiendo sus exigencias y asignándoles responsabilidades, objetivos precisos y específicos donde el mismo ponga a prueba sus capacidades ante los demás, asigne prioridades y arranquele su compromiso de entrega.
Solo es cuestión de sentarse a esperar, tener paciencia y ver como se van desengañando por si mismos, o reconocen que tienen un problema o a medio plazo, zarparan a otro puerto a seguir con su música desafinada.
los manipuladores logran diluirlo todo, se basan en una comunicación confusa e indirecta, no aceptan las reglas del juego, ni los limites impuestos por el equipo, y cuando se sienten acorralados atacan como fieras desafiando sin limites y exigiendo lo que no son capaces de cumplir.
Después del espectáculo, vuelven a su papel y cambian de actitud, justificando su comportamiento, siendo capaces de pedir perdón, momento en el cual, vuelven a la carga con su tarantela.
La manipulación siempre termina siendo negativa, y est0s son 115 tipos de actitudes manipuladoras, todas absolutamente todas se combaten con el remedio que les recomendé.
Tenerlos atado con una cuerda muy corta, liberarle de todos los obstáculos que el mismo se pone, un jarabe de responsabilidad y objetivos a corto plazo con fecha limite de entrega, mucha pero mucha paciencia.
Manipuladores pasivos:
No se respetan a si mismos, ni expresan sus necesidades ni defienden sus derechos. estas son algunas de las formas mediante las que tratan de manipular a los demás.
- Las víctimas del miedo
- Todo el mundo tiene que quererme
- Los supersimpaticos
- Los que se escaquean
- los vergonzosos
- Los indecisos
- Los tipo avestruz
- Los autocráticos
- Los que se dejan llevar
Los manipuladores pasivo-resistentes:
Se trata de personas pasivas que intentan comportarse con más firmeza, refunfuñan y suspiran muchisimo y practican juegos manipuladores para conseguir su objetivo. No han aprendido a dar la cara ni pedir lo que quieren.
- Los sufridores
- Los que no se implican
- Los falsos
- Los lloricas, quejicas y descontentos
- Los aguafiestas
- Los pelotas
- Los complacientes
- Los que renuncian
- Los superentregados
- Los que desean destacar
- Magnificadores
- Los que se evaden
- Los satisfechos
- Los preocupados
- Los mártires
- Los enfermos imaginarios
- Los infantiles
Los manipuladores agresivos indirectos:
Estas personas muestran un comportamiento que oscila entre lo agresivo y lo manifiestamente violento. utilizan medios sutiles y encubiertos para obtener sus objetivos, como pueden ser el sabotaje, el sarcasmo, el trato silencioso y el rumor.
- Los saboteadores
- Los sarcásticos
- Los de trato silencioso
- Falsos aduladores
- Los soplones
- Los francotiradores
- Los envidiosos y celosos
- Los protagonistas
- Los impostores
-Los hipócritas
- Los fanfarrones
- los ambiguos
- Los camuflados
- Los que culpan a los demás
- Los miserables
- Los escépticos
- Los que eluden la responsabilidad
Manipuladores agresivos:
Las personas agresivas demuestran muy poco respeto hacia las necesidades y derechos de los demás, las cosas van como ellos dicen y no van en absoluto. Se precipitan intimidan e imponen sus ideas y deseos por encima de lo de las demás, utilizando la insistencia, la coacción e incluso las amenazas. Se distinguen de los otros manipuladores porque sus intenciones son manifiestas. Sabrá que van a por usted.
- Los hostiles
- Los fanfarrones
- Los Sabelotodo
- Los que siempre tienen razón
- Los que intimidan
- los puntillosos
- Los dominantes y /o tiranos
- Los controladores
- Los provocadores
- Los matones
- Los tipo apisonadora
- Los Mandones
- Los explotadores
- Los trasgresores
- Los que ridiculizan
- Los condescendientes
- Los que interrumpen
- los curiosos y los metomentodo
- Los creadores de imperios
- Los demasiado ocupados
- Los tozudos
- Los donjuanes
- Los competidores
- Los que imponen
- Los que prejuzgan
- los insistentes
- Los ladrones
- Los que ponen apodos o etiquetas
Manipuladores pasivo - agresivos:
Está clase de personas pueden ser muy peligrosas. tienen una reacción patológicas ante la autoridad y ante aquellos que perciben que tienen poder. Canalizan su agresividad hacia una actitud pasiva relentizando el posible esfuerzo que puedan hacer sus colegas. Así consiguen obstruir el progreso. Es muy difícil detectarlos y los demás a menudo se sienten frustrados cuando deben tratar con ellos sin saber por qué.
- Los temperamentales
- Los que intimidan
- Los sádicos
- Los vengativos
- Los fanáticos
- Los que atacan por la espalda
- Los tiburones
- Los que ponen la zancadilla
- los instigadores
- Los cómplices
- los desafiantes
- los tipo prima donna
- Los ladrones de ideas
- los supersencibles
Otros Manipuladores:
Estos individuos no encajan en ninguna de las categorías anteriores. Entre ellos se encuentran desde los que dan la cara a los que manipulan cuando persisten que no pueden controlar la situación. Todos hemos encajado alguna vez en esta categoría y hemos utilizado tal tipo de manipulación.
- Los que se demoran
- Los tardones
- Los lentísimos
- los desaliñados o descuidados
- Los olvidadizos o negligentes
- Los impulsivos
- Los gregarios
- Los perfeccionistas
- Los divagadores
- los relaciones públicas
- Los cuello de botella
- Los pendientes del reloj
- Los insociables
- Los negativos
- Los aburridos
- Los afortunados
- los que farfullan
- los imprecisos
- Los territoriales
- Los monótonos
- los soñadores
- Los desordenados
- los hiperactivos
- Los analíticos
- Los tacaños
Fuente: Como tratar a personas difíciles

domingo, 30 de agosto de 2009

Vender sin la letra pequeña, Es y será una ventaja competitiva

Todos consuminos productos o servicios ( En teoría ) porque satisfacen nuestras necesidades.
Los factores que determinan la compra son : Precio , Calidad y Servicio.
¿En que factor determinante pongo, LA LETRA PEQUEÑA?
En el servicio, La letra pequeña es lo que podríamos denominar la vergüenza del producto, servicio u organización.
Evidentemente, hay empresas que no ponen barreras para cambiar el producto o devolver el dinero. aunque en el apartado de devolver el dinero todavía hay mucho que mejorar.
Pero en el caso del servicio, sobre todo en el de servicio post venta, Hay mucha, mucha tela que cortar.
Evidentemente si tenemos que vender como sea y después se verá, la letra pequeña es el después se verá y la clave estará cuando así como el precio los consumidores compren productos o servicios sin letra pequeña.
La letra Pequeña:
-La que cuando vamos a enviar un SMS para concursar en no se que, o para bajar un politono,Etc. pasa por la pantalla del televisor "Como alma que se la llevó el diablo".
- La que cuando llamas a reclamar , La persona que te atiende te dice, "Eso aparece en la letra pequeña. Cuando lo compro.
- la que esconde todas las vergüenzas y puntos débiles de un producto, servicio o de la organización.
- Es una ventaja competitiva cuando no la tienes.
A continuación, un monologuista que graciosamente nos explica que es la LETRA PEQUEÑA, la más grande de las vergüenzas.

La RFID (Radio Frecuency Identificatión)

Es una tecnología de identificación que recurre, como soporte para el dialogo entre el objeto por identificar y dispositivo de reconocimiento, a una señal en radiofrecuencia modulada conforme al contenido del código.
El transponder es el instrumento de identificación que se aplica /adjunta al objeto y que contiene la información relativa al mismo. Los datos se guardan en un microchip y son transmitidos mediante una antena, que recibe y transmite la señal radio hacia y desde el lector, de esta doble vía viene el nombre de transponder.
El microchip y la antena misma forman el tag RFID que constituye un soporte físico único. El RFID es una tecnología de transmisión de información vía radio, que se le han asignado unas cuantas frecuencias clasificadas en 4 grupos ( Low frecuency - LF; High Frecuency-HF; Ultra High Frecuency- UHF; microondas). Utilizándose dos métodos principales de propagación: Campo Magnético y Campo Eléctrico
A continuación un video, donde explica de forma sencilla que es la RFID, y una guia extensa con un diccionario de terminos y un articulo.

sábado, 29 de agosto de 2009

Todos los expertos en marketing son mentirosos, Seth Godin

La gran pregunta que se formulan los expertos en marketing es cómo vender un producto. ¿Será el precio? ¿Será la necesidad del consumidor? O, ¿serán las características propias del producto? Según el autor del presente texto, el experto en marketing debe vender historias que el cliente quiera creer.
De hecho, los consumidores sólo compran aquellos productos que están en sintonía con su visión de mundo. Y la tarea de los expertos en marketing es envolver los productos en historias que concuerden con dicha visión de mundo del cliente.
Godin presenta su particular visión sobre el marketing y ofrece una serie de consejos y técnicas relacionadas con la misma. Entre los temas tratados están: visiones de mundo, primeras impresiones, autenticidad y ejemplos prácticos.
Fuente: Resumido.com

El Lider ¿Nace o se Hace?

"El liderazgo es un proceso que se puede enseñar y desarrollar."
Comentario: La primera condición sine qua non es que el colaborador verdaderamente desee ser un líder, porque tiene la percepción de que si puede, por lo tanto deja abierta la posibilidad de lograrlo, y la segunda condición es la motivación a través de otras personas visionarias con conocimientos, técnicas y actitudes adecuadas para desarrollarlo.
La propuesta que consideran idónea es el modelo de liderazgo que propone Robert J. Sternberg (2003: 386-401) con sus tres componentes: Sabiduría, Inteligencia y Creatividad, complementado con el modelo de Daniel Goleman (2004: 351 páginas), del Liderazgo Primal (Líder Resonante), que se asienta en las competencias de la Inteligencia Emocional y sus cuatro dominios fundamentales: La Autoconciencia, la Autogestión, la Conciencia Social y las Habilidades Sociales.
Ponencia Completa:..................... "El Lider ¿Nace o se Hace?"
Por : M. A. Andrés Ramírez Quezada
Fuente : ALAFEC

"El Lider Cangrejo", Caminando hacia atras

"Lo que haces habla tan fuerte que no deja oír lo que dices", William James
La frustrada decisión de los cangrejos
Hubo cierta vez una reunión muy importante en el fondo del mar. Era la reunión de los cangrejos. La había convocado uno de los más viejos para tomar en ella, lo que él pensaba, era una decisión muy importante. Acudieron pues cangrejos de todos los mares, desde los que llegaban de mares pequeños y aguas tranquilas, hasta los que procedían de los océanos más agitados. Aún aquellos que vivían en los ríos contaminados mandaron a su delegado.
La reunión se abrió puntualmente. El viejo cangrejo tomó la palabra y dijo: “Amigos míos, hemos venido haciendo algo que se ha constituido en un mal ejemplo para el resto del mundo. Es una costumbre que tenemos que cambiar”.
Muy preocupados, todos lo miraban con curiosidad. Un joven cangrejo de río no pudo reprimir la curiosidad, y preguntó: “¿Y cuál es esa costumbre?” “¿Por qué crees que es un mal ejemplo para los demás seres de la creación?”. El anciano cangrejo respiró profundo. Muy preocupado tomó de nuevo la palabra y continuó: “Se lo diré sin rodeos. Debemos de dejar de caminar hacia atrás. Todos nos ponen de ejemplo negativo y hablan de nosotros como retrógradas”. Un cangrejo colorado que venía de muy lejos, dándose cuenta de lo serio del problema, preguntó: “¿Y qué propones para remediar el nocivo ejemplo que damos?”.
El anciano cangrejo tomó de nuevo la palabra: “Seré realista. Para nosotros ya es muy difícil cambiar. Pero para los cangrejos niños será más fácil. Yo propongo que sus madres les enseñen a caminar hacia adelante”. Los cangrejos se emocionaron con la sinceridad con que se les había hablado, y secundaron con entusiasmo la moción. En esta forma quedó instituido que todos los cangrejos que nacieran de ese momento en adelante, serían instruidos por sus madres para caminar hacia adelante. Cada uno volvió a su hogar. Y las madres empezaron a enseñar a sus pequeñuelos. Guiaron con amor sus patitas, primero una hacia adelante, luego la otra. Una y otra vez insistieron en la nueva forma de avanzar. Los pequeños intentaron seguir las instrucciones, aunque les costaba mucho trabajo. Pero con sinceridad trataron de hacerlo. Sin embargo, sucedió algo curiosos. Sus mamás les decían cómo debían caminar, pero ellas mismas y todos los demás cangrejos a su alrededor continuaban caminando hacia atrás como siempre. “¿Cómo es que ellas hacen una cosa y nos enseñan otra?”, dijo un cangrejito muy estudioso cuando las mamás no estaban presentes. Los demás estuvieron de acuerdo.
Algunos pensaban que era una broma que les querían jugar, otros aducían que debía ser más fácil caminar hacia atrás, puesto que así lo hacían los demás.
En vista de la rebelión, hubo de convocarse a una nueva junta de cangrejos. “La ley que hemos propuesto no funciona” admitió el anciano cangrejo que siempre decía la verdad. Y agregó: “Y no funciona porque no hemos predicado con el ejemplo, y lo cierto es que no podemos pedir a los demás que hagan lo que nosotros no hacemos”.
La historia dice que esa es la razón por la que los cangrejos siguen caminando hacia atrás. Y la lección que se desprende de este simpática cuento infantil nos dice a nosotros que los demás prestarán más atención a lo que hacemos que a lo que decimos. Y es una verdad que debemos aprender. Es muy difícil pedirle a un hijo que no se emborrache, si al padre se le pasan las copas muchos fines de semana. Y exigirle que estudie, cuando nosotros no tocamos un libro. Predicamos mucho más con el ejemplo que con todas las palabras del mundo.
Y también en las empresas será más fácil pedirle a los subalternos que se sean más productivos, si nosotros a nuestra vez somos productivos. Y que apliquen sanos principios de relaciones humanas, si nosotros también las aplicamos. Pero resulta poco menos que imposible esperar que sean sinceros, si nosotros no lo somos con ellos. Los romanos decían “Exemplum docet”, “el ejemplo enseña”. Y el profesor Dale Carnegie solía decir que además el ejemplo es casi lo único que enseña.
Todos aquellos que estén en un puesto de liderazgo, como padres, maestros, supervisores, gerentes, dirigentes políticos, religiosos o gremiales, deben comprender a fondo esta indiscutible verdad. Como decía William James: “Lo que haces habla tan fuerte que no deja oír lo que dices”.
Por: Emilio Santamaría
Fuente: Revista Educación en Valores

Sistema de gestión, Supply Chain management

Debemos tener en cuenta que la tecnología no es un fin, es un medio y muchas empresas mueren de éxito al implantar un sistema integrado, La empresa debe estar integrada, el personal debe estar preparado para asumir la integración de la cadena o suma de cadenas que cohexinten en la organización.
La inversión en sistemas de la información ha aumentado significativamente en los últimos años como respuesta a la necesidad creciente de las empresas de diferenciarse de la competencia y de incorporar nuevas herramientas derivadas de los progresos tecnológicos.
Una parte de este crecimiento se ha dirigido a facilitar el acceso de las PYMEs a las soluciones informáticas de gestión, a un coste más bajo, con implementaciones más rápidas y más adecuadas a sus necesidades.
En este entorno, los nuevos requerimientos en la optimización de la cadena de abastecimiento comportan la integración de la gestión en las diversas áreas de la empresa. Es decir, es necesario que todas las partes de la cadena de abastecimiento trabajen con una única información, en tiempo real y con objetivos comunes y claros.
Es por esto que la gestión de la cadena de abastecimiento tiene que desarrollarse a través de la definición clara de procesos y la aplicación de tecnología de la información y la comunicación. Hay que tener en cuenta que una gestión efectiva de la cadena de abastecimiento no se obtiene exclusivamente a través de la implantación de una herramienta informática pero que, en cualquier caso, resulta casi imposible coordinar todos los procesos de planificación necesarios para la gestión de la cadena sin un sistema de soporte informático.
Guia completa...................... "Sistema de gestión, Supply Chain Management"

Las Siete edades del Lider

El liderazgo es hacer lo correcto, un lider es un hombre o mujer capaz de comprender la relacion entre el principio y el fin. Capaz de entender que el caracter en un lider se forma con el tiempo. Warren Bennis nos propone las siete edades del lider, cada etapa nos prepara para la siguiente.
"Cada etapa del liderazgo trae nuevas crisis y desafíos. Son angustiantes, pero saber qué le espera puede ayudarle a abrirse paso."
"La vida de un líder también tiene siete edades y, de muchas maneras, son paralelas a las que Shakespeare describe en Como gustéis. Para parafrasear, estas etapas pueden ser descritas como:
1.-Infante,
2.-Escolar,
3.-Amante,
4.-Soldado,
5.-General,
6.-Estadista
7.-Sabio.
Una forma de aprender sobre liderazgo es mirar cada una de estas etapas de desarrollo, así como los temas y crisis que suelen conllevar.
No puedo ofrecer consejos sobre cómo evitar estas crisis, porque muchas son nevitables. Tampoco recomendaría necesariamente que las evite, ya que lidiar con los desafíos de cada etapa lo prepara para la siguiente. Pero saber lo que le espera puede ayudar al líder a sobrevivir y, con suerte, salir fortalecido y más seguro de sí mismo. "
Articulo completo................... "Las siete edades del Lider"
Por Warren Bennis
Fuente: Hbral
Fuente : Frases y pensamientos

viernes, 28 de agosto de 2009

¿Cual es la Gran Idea?

Cada día, son más las ideas gerenciales que llueven sobre las empresas, todas acompañadas de sus correspondientes gurús (quienes las proponen) y consultores (ansiosos por ayudar en su implantación).
Pero sólo una fracción de estas ideas son adecuadas para su organización. La idea correcta en el momento correcto, puede volverla más eficiente, más efectiva y más innovadora. La idea incorrecta, o el momento incorrecto, puede dejarla atrás.
Un puñado de empresas han logrado conseguir beneficios comerciales en forma consistente de las ideas gerenciales de su gente y de otras personas. Davenport y Prusak, luego de décadas de experiencia y estudios de casos, han encontrado formas que le permitirán mejorar sus probabilidades de éxito.
Según los autores, la clave está en los “practicantes de ideas”, los individuos que hacen el verdadero trabajo de importar e implantar las ideas en la empresa. Son los que convierten las ideas correctas en acción. Los gurúes que dan a conocer las ideas se llevan todo el crédito, pero son los “practicantes” quienes juegan el rol más importante.
Articulo resumido............... ¿Cual es la gran Idea?
Por: Thomas H. Davenport y Laurence Prusak
Fuente: resumido.com

Marcas Blancas 2 vs Grandes Marcas 0, Explotó la burbuja

Un duelo de titanes , donde los únicos beneficiados serán los consumidores. Los espectadores de la guerra entre las Marcas Blancas y Los grandes fabricantes.
una guerra que ellos mismos provocaron, Los distribuidores generaron su propia marca, se las fabricaban las Grandes Marcas y el Negocio Redondo.
¿Entonces quien explotó la burbuja?
1.- Los consumidores se dieron cuenta que las Las llamadas Marcas Blancas de los distribuidores, las fabricaban las grandes marcas.
2.- El B@B (Boca a Boca) o el B@O (Boca a Oreja), explotó la burbuja.
El Test
Quien no compró y comparó el producto de la marca blanca y el producto del fabricante que aparecía en la etiqueta.
El resultado del test
Obvió, caída de ventas de las Marcas y Aumento de las Marcas Blancas
Consecuencia
1.-las grandes marcas dejaron de fabricar a los distribuidores. 2.- Los distribuidores se buscaron la vida y comenzaron a fabricar en empresas pequeñas, locales e incluso regionales, eso sí siguen en su linea, apretando y apretando 3.- Algunos distribuidores sacaron de sus lineales productos de las grandes Marcas 4.- Los grandes Fabricantes se unieron y lanzaron campañas como la que Antena 3 presentó.
5.- Algunos fabricantes, han bajado los precios, todo a un €
6.- La crisis continua y continuará y el bolsillo del consumidor manda, hoy el consumidor compra con la razón y no con la emoción
Pregunto, ¿La explosión de la burbuja de las marcas ha sido desencadenada por la crisis o por el engaño?
Seguiremos observando los toros desde la barrera, porque el partido se pone cada vez mejor, estamos en el segundo tiempo y el partido va Marcas Blancas 2 Grandes Fabricantes 0.
Les enlazo un articulo que expone el segundo gol de los grandes distribuidores.
Por Marta Fdez. Olmos
El supermercado se ha convertido en campo de batalla entre productores y distribuidores, con la crisis económica de fondo. Pero los consumidores tienen la última palabra y, cada vez más, eligen las marcas blancas frente a las tradicionales.....
Las Madres tienen razón cuando dicen, " Con la comida no se juega"
Así es el Mundo de los Negocios

jueves, 27 de agosto de 2009

Decalogo para fidelizar a los clientes

Por Rafael Muñiz.
Fuente: rmg.es
La fidelización de los clientes se está convirtiendo en una de las principales áreas de mejora para las diferentes empresas. Todavía es común observar como la mayoría de los esfuerzos y los recursos se destinan a la captación y atracción de clientes mientras que la fidelización ocupa un segundo lugar. Sin embargo, en muchas ocasiones, la clave del éxito se encuentra en contar con una buena cartera de clientes satisfechos y, sobre todo, fidelizados.
Cuando acudo cada domingo al kiosco me asalta siempre la misma duda: ¿Estoy adquiriendo el periódico que me gusta leer o simplemente lo compro por la promoción que más me seduce? Y es que cada vez son más las compañías que utilizan estas acciones para atraer y fidelizar a los clientes, una cuestión que, como profesional del marketing estratégico, me preocupa sobremanera. Pues yo me pregunto ¿consiguen con esta práctica fidelizar realmente al cliente o sólo cautivarlo temporalmente a través de regalos y promociones? Lo que pretendo aquí no es cuestionar el más que probado éxito de esta herramienta de marketing operativo que sin duda aumentará las ventas durante un tiempo.
Lo que me inquieta es que, por pensar a corto plazo, nos estemos olvidando del marketing estratégico. Pues si actuamos desde un punto de vista práctico, comprobaremos que lo que de verdad importa es ganarse al lector creándole la necesidad de nuestro producto para que una vez terminada la promoción mantenga su fidelidad al mismo.
Para ello, es fundamental llevar a cabo una estrategia adecuada de fidelización o, lo que es lo mismo, operar a largo plazo, ya que como se dice en Proter & Gamble, "con las promociones se alquila temporalmente cuota de mercado y lo verdaderamente interesante es comprar cuota de mercado". Por ello, las empresas deberían replantearse sus estrategias de marketing y saber diferenciar entre un cliente fiel y un cliente cautivo. Mientras que el primero nos premiará con su confianza, el segundo, tristemente, nos castigará en el tiempo con su indiferencia. Pero realmente ¿están las PYMES de hoy en día preparadas para fidelizar al cliente? Y las promociones y políticas de marketing relacional ¿están diseñadas de forma suficientemente profesional para responder satisfactoriamente a todas las necesidades que tiene el cliente y la empresa? No. La respuesta es no, porque ya no vale sólo con que la empresa tenga una tarjeta de cliente.
Hay que contar con una tarjeta verdaderamente operativa y que aporte el suficiente valor añadido para incluirla en nuestra cartera de forma permanente y si no, reflexione sobre una cuestión tan sencilla como vital: ¿la política de fidelización de mi compañía se limita a acumular puntos o me ayuda a vender más y fidelizar a mis clientes? El uso tradicional del marketing relacional ha pasado de promocionar y vender, a promocionar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Pero al igual que las ventas han evolucionado, también deben hacerlo las empresas y sus políticas de fidelización, que ahora más que nunca deben estar orientadas al cliente, de tal forma que tienen que dejar de pensar en “cuota de mercado” para hablar de “cuota de cliente”. Todo ello nos ha llevado a lo que denominamos “Program Business Intelligence” donde la gestión comercial adquiere el mayor protagonismo y el cliente se convierte en el eje central de la estrategia de marketing.
Por ello, y como somos conscientes de que la fidelización de la cartera de clientes sigue siendo la asignatura pendiente de las empresas, proponemos 10 consejos que van a ayudarnos a profesionalizar la gestión y, por consiguiente, nos traerán un incremento en las ventas.
Decálogo para fidelizar a sus clientes
• La compañía debe de pensar a medio y largo plazo, teniendo muy claro el objetivo a conseguir.
• La empresa ha de contar con una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.
• Definir claramente y en un lenguaje totalmente comercial el contenido del programa de fidelización así como las herramientas que se van a utilizar.
• Seleccionar los productos a promocionar pensando más en los clientes y sus familias que en su bolsillo. No cometer el error de regalar exclusivamente productos de la compañía.
• La empresa ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología y control que nos permita conocer mes a mes las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.
• Aunque el programa esté operativo, hay que tener la flexibilidad suficiente para introducir las modificaciones necesarias. Se deben escuchar y conocer las aportaciones de los clientes.
• Diseñar una estrategia de comunicación para dar a conocer ampliamente el programa.
• Aportar al programa un valor añadido que lo diferencie claramente de la posible competencia y lo posicione en la mente del cliente como proveedor incuestionable.
• Interactuar con el cliente de forma continua. El cliente ha de estar permanentemente informado de los puntos disponibles y de los regalos a los que puede acceder.
• Premiar la prescripción. Es un síntoma claro del nivel de fidelización de la cartera de clientes.

miércoles, 26 de agosto de 2009

El Cierre de la Venta

La clave de sus entrevistas de ventas: El cierre de la venta
Parte I
El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. Lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “ayudar profesionalmente a otra gente a comprar”. Y para ser más estrictos, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, pues es todo lo contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida.
Para vender puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tengan una respuesta. Si lo haces de esa forma, el cliente, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber preguntar.
Existen más de 110 técnicas de cierre de ventas pero sólo 38 de ellas son efectivas.
Cuando hagas la pregunta de cierre, cállate. Sí, cuando hagas la pregunta del cierre hay que callarse, porque el primero que habla “pierde”. El silencio hará que la persona responda y con ello te ceda el mando.
El arte de saber preguntar
¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente, porque toma el control, y una vez que toma control, el prospecto o potencial cliente le seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubre las áreas de interés, con lo cual puede saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debe escuchar las necesidades de su prospecto y, por medio de preguntas, determinar exactamente qué es lo que quiere para luego usted como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.
El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerde, dos oídos-una boca). Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo: cuántas veces no nos hemos escuchado diciendo frases como: “Este es el mejor producto del mercado”; “esto es lo que usted necesita”; “aproveche ahora”; “más vale que se apresure”; “los precios van a aumentar”; “hay otra persona interesada”; “es la mejor compra”, etc.
En el momento en que hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y se habrá perdido la venta. Y luego usted se pregunta: ¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; si les digo, dudarán, si les pregunto, creerán; si yo lo digo, no es cierto, si ellos lo dicen, es cierto. Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede es el temor y el temor es un derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.
1. El cierre por conclusión: Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Sí le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.
2. El cierre puerco espín o de ángulo agudo: En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!
3. El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad?...”. “En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?”. ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
4. El cierre amarre invertido: Este cierre viene siendo como el amarre, pero se usa al comenzar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: “¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?”. Como puede observar, es una pregunta como la del amarre, pero al usarla al principio evita la monotonía o que se oiga como técnica, es decir, mantiene un diálogo con el prospecto de una manera coloquial, para que no se dé cuenta del cierre.
5. El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿La camioneta la va a manejar sólo el gerente general o sus empleados también?” Otro ejemplo sería el de una señora que se interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta adecuada es: “Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente para usted o también para sus hijos?” Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante, ¿no es así?
6. El cierre doble alternativa (o de elección alternativa): La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: - En el caso de una venta de un seguro de vida: “¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?” - En la venta de una cita por teléfono: “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?...¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiere comprarlo en dos pagos?...”. Si ofrece siempre dos opciones, al final no tendrá que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerde que nunca debe preguntar algo en lo cual no sepa qué le van a contestar. Al aprender este cierre debe olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra?
7. El cierre por equivocación: Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: - Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? - Cliente: No para el 30. - Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle Cerezo ¿número?... - Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa? - Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Capta el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
8. El cierre boomerang: Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es ridículo!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo.
Otro ejemplo: Prospecto: “Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”. Su reacción como vendedor debe ser: baje la voz; mire al cliente directo a los ojos, sin sonreír, con expresión seria; haciéndole ver que le molestó el comentario y le respóndale: “¿Todos?”. Si practica así el boomerang, el prospecto se verá obligado a justificar su comentario agresivo: “Bueno, no todos, algunos sí hablan con la verdad”. Así comprueba que la técnica realmente surte efecto y al justificarse el prospecto le da la oportunidad de contraatacar.
9. El cierre rebote: En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo, si el cliente indica: “El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo”. El vendedor debe responder: “¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo?”. Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase. De esa manera usa la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza, el comentario “rebota” de inmediato y algo que podía haber iniciado una discusión lo utiliza como una técnica y lo aplica para usted. Si el prospecto le cuestiona: “¿Sabe qué? La verdad, no le creo”. Obsérvelo y conteste: “Si puedo comprobarle a su entera satisfacción que le estoy diciendo la verdad, ¿le interesaría el uno o el dos?”. Esta técnica le brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si usted como vendedor mantiene el control del suyo, lleva ventaja. Ante un comentario agresivo como: “Si no me lo explica bien no se lo compro”. Mire fijamente al prospecto y replique: “¿Quiere decir que si se lo explico bien me lo compra ahora?”
10. El cierre compromiso: En este cierre de lo que se trata es de comprometer al prospecto si comprueba que usted tiene la razón. Por ejemplo, el cliente afirma: “Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede”. Usted debe responder: “Señor, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿la compraría?”
11. El cierre máxima calidad: Éste es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “es muy caro”, que suele ser muy frecuente. Es importante que al usar este cierre baje la voz y empiece a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: “Hace algunos años (baje la voz) mi compañía tuvo que tomar una decisión muy importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la máxima calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco más y, ¿sabe por qué decidieron invertir más en calidad? Porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la inversión al doble. Por eso, la calidad es tan importante en nuestra empresa. ¿Desea que se lo enviemos a domicilio o se lo lleva ahora? Algo que debe saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que debe tener mucho cuidado al practicar alguna técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto daría a conocer al cliente que está usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.
12. El cierre de comprobación (o por demostración): Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo, todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. Su clave para empezar a usarlo es que ya tiene una idea de lo que el cliente desea y también sabe que tiene lo que busca. Veamos ahora un ejemplo con un vendedor de baterías de cocina: “Señora, si le puedo mostrar una sartén que mantiene la gran mayoría de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra combustible cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesible a su presupuesto, ¿la compraría?”. Lo más probable es que la respuesta sea: “¡Sí claro!”. Aquí se puede dar cuenta que usted como vendedor ya tiene un camino más iluminado por el cual continuar. Todo lo que tiene que hacer es comprobar lo que ha ofrecido y sabe que tiene, teniendo bien preparada la manera como va a demostrarlo (testimonios, estadísticas, etc.). Con este cierre tiene el 50% de la venta hecha. Use esta técnica desde el principio, mencionando las ventajas o beneficios de su producto o servicio.
Como siempre dicen en los artículos relativos a los procesos de Venta, la clave está en entrenar, entrenar y entrenar. Eso marca la diferencia entre los vendedores de éxito y los que no lo son.
Por: Begoña Pabón
Fuente Microsoft

¿Que nota le dan los clientes a tus vendedores?

En una presentación de Emprendedores a la que asistí, el ponente dijo una verdad preocupante, los vendedores se ven solo cuando hay crisis, y le impresionaba como recibía un incremento de proveedores tocando la puerta, desesperados por ofertar sus productos o servicios.
Se de vendedores, que no salen de la oficina y solo por teléfono pretenden solucionar los problemas de los que ellos llaman "Sus Clientes"
Lo más preocupante es pensar que los clientes no son concientes de ello y al final del camino cuando hay crisis, se reducen las ventas y en consecuencia los presupuestos de Marketing y Publicidad. El cliente examina a sus proveedores, productos y servicios, los evalúa como en el cole y les pone Nota, unos pocos pasan pero la gran mayoría suspende.
¿Sabes porque han caído las ventas?, preguntale a tus clientes que nota le ponen a tus vendedores.
La empresa Otto Walter, ha realizado una investigación ¿Que nota le dan los clientes a los vendedores en España?, averigua si los suspenden.
Debemos reflexionar. Si toda la empresa está orientada a la venta, no solo los vendedores nos representan, desde la dirección hasta los transportistas subcontratados, tienen que estar concientizados y alerta, no solo de las necesidades del cliente sino también para captar los comportamientos que aprecia mismo. En épocas de abundancia sembrando para recoger cuando lleguen vacas flacas.

Las claves del continuo liderazgo en los negocios.

La claves para conseguir un continuo liderazgo son la comprensión y dedicación de los empleados a los siguientes principios.
1.- Los modelos de negocio, las estrategias y procesos deben evaluarse continuamente, para aprovechar los cambios de ambiente, especialmente de las necesidades , deseos y espectativas de los clientes.
2.- Hoy hay que cambiar para crecer
3.- Creces si prevees y satisfaces las necesidades de los clientes de una manera competitivamente diferenciada, la diferenciación se consigue al diseñar y presentar al cliente propuestas de valor superiores a la de la competencia y que tengan un atractivo para la razón y la pasión.
4.- Tomar parte directa o indirecta del diseño y entrega al cliente de la propuesta de valor
5.- Todas absolutamente todas las innovaciones tienen que ser motivadas por el cliente y el mercado
6.- A veces se necesitan grandes innovaciones para mantenerse al frente del mercado, pero muchas innovaciones pequeñas acumuladas causan un efecto acumulativo en el mercado y la rentabilidad.
7.- El Baremo viene determinado por procesos exclusivos, propuestas de valor, y posición en el mercado son producto de acciones innovadoras, Las ganancias trimestrales son el Baremo.
8.- Da igual que estés en una empresa productiva o de servicios, todas las empresas están en el negocio de la experiencia y atención al cliente.
9.- La innovación no es una casualidad, tiene que ser apoyada y administrada
10.- la innovación es un proceso de personas. Todos tienen que creer que lo que se hace hoy se puede mejorar mañana y a todos los nivel, los líderes incentivan a generar, aceptar e implementar ideas creativas.
Generar, Aceptar e Implementar, las ideas innovadores con un equipo comprometido.
Madan Birla / Fedex Cumple

martes, 25 de agosto de 2009

Estudio de situación y perspectivas de la función logística en los sectores claves de la economia Gallega

Por: Ana Mª Mejías Sacaluga, J. Carlos Prado Prado
Fuente: IX Congreso de Ingeniería de Organización
Esta comunicación presenta el proyecto de investigación que está desarrollando el Grupo de Ingeniería de Organización de la Universidad de Vigo con el objeto de estudiar el nivel de desarrollo de la función logística en las empresas pertenecientes a sectores estratégicos para la economía gallega: automoción, alimentación, textil, madera y piedra. Para ello, el análisis de la función logística se plantea desde una amplia perspectiva, considerando, tanto aspectos estructurales y organizativos, como de funcionamiento y gestión.
Asimismo, toman como referencia para cada sector aquellas empresas que muestren un nivel más avanzado en el diseño y puesta en práctica de su logística, se pretende realizar un análisis comparativo con el resto de empresas.
Este análisis busca, por un lado, identificar las tendencias y mejores prácticas en la organización y gestión logística que contribuyan a la mejora competitiva de cada sector y, por otro, medir el gap existente entre las empresas y detectar las causas que marcan estas diferencias.

La liebre y la tortuga, una fábula para ejecutivos

LA LIEBRE Y LA TORTUGA:
UNA FÁBULA PARA EJECUTIVOS SENIOR ( 5 de septiembre de 1997)
John Kay Traducción: Carlos Herreros de las Cuevas,
El autor acaba de publicar un libro con este mismo título: “The hare and the tortoise, and informal guide to business strategy”.
The Erasmus Press, Londres, junio de 2006.
Este artículo es el primer capítulo del citado libro.
Erase una vez una tortuga que durante muchos años había vivido satisfecha en los manglares aledaños a una gran llanura. Pero ya no estaba contenta. El problema eran las competiciones deportivas; la tortuga quedaba bien en los concursos de baile de contorsiones y en las pruebas de escondite, pero no en las de velocidad. En todas ellas ,desde las de cien metros lisos hasta las de campo a través, la tortuga llegaba detrás de los demás competidores. Especialmente de la liebre.
Igual que todos los que no están seguros de qué hacer, la tortuga acudió a una firma de consultores. Pronto se vio rodeada de MBAs de las mejores escuelas de negocios. Escuchaban atentamente las preocupaciones de la tortuga; la midieron por arriba y por abajo, analizaron la forma en que se movía. Luego tuvieron varias entrevistas, largas y profundas, con otras tortugas y con liebres. Finalmente, presentaron a la tortuga sus diagnósticos y recomendaciones; lo hizo un socio senior con la ayuda de equipos audiovisuales que llenaban una furgoneta. La razón de que la tortuga perdiera en las competiciones radicaba en que las tortugas eran más lentas que las liebres.
Sin ninguna duda esto se probaba de forma concluyente, tanto en unas presentaciones con Power Point como en un vídeo en el que se veía cómo contínuamente las liebres dejaban atrás a las tortugas. La tortuga estaba impresionada: “Ahora comprendo porqué estos jóvenes tienen sueldos tan altos: saben escuchar al cliente e identificar las causas de sus preocupaciones”. Pero lo mejor estaba por llegar.
Los consultores añadieron que la tortuga no podía correr más que la liebre porque sus patas eran cortas y su cuerpo voluminoso. Si se proyectan una al lado de la otra las figuras de una tortuga y de una liebre, no hay duda; la liebre tiene las patas mucho más largas y,además ,una complexión más ligera.
Después de esta explicación la tortuga no cabía en si misma de contenta y lo expresaba girando sobre su propio caparazón. Estos profesionales no eran como algunos consultores que lo único que hacen es aconsejarte con la información que uno mismo les ha dado. Un elegante diagrama lo resumía perfectamente; un eje representaba la longitud de las patas; el otro, el peso del cuerpo.
La posición más favorable era la que combinaba patas largas y cuerpo ligero; la peor, patas cortas y cuerpo pesado. En un recuadro aparecía una liebre; en otro una tortuga. Una flecha mostraba la dirección en la que debería evolucionar la tortuga; o ,en el lenguaje de los consultores, cómo debería hacer su re-ingeniería. “¡Qué relevancia!”, “¡qué profundidad de percepción !” , se regodeaba la tortuga. Finalmente, se apagaron las luces y los consultores presentaron sus recomendaciones. Enseñaron a la tortuga la foto de un jaguar. La elegancia de sus patas gráciles y de su cuerpo ligero dejaron a la tortuga sin respiración. Lo mismo que el vídeo que mostraba jaguares galopando en la savana y dejando muy atrás a las liebres. Lo que la tortuga tenía que hacer- explicaron los consultores-era convertirse en un jaguar. La cortedad de las patas sólo era una manifestación superficial del problema de aquélla.
El verdadero obstáculo para que triunfara era que estaba confinada a los límites de su imaginación. En el entorno actual, muchos seres vivos, añadieron los consultores, también tenían esta deficiencia; y era muchos también los que habían sido asesoradas por Boston, McBainey y Butterson para superarla. Al despedirse, los consultores dejaron la factura (más bien gruesa) pero la primera reacción de la tortuga fue que era un dinero bien gastado. Sin embargo, pasados unos días, algunas dudas empezaron a penetrarle cruzando incluso su grueso caparazón. Finalmente, se armó de valor y telefoneó a Boston, McBainey y Butterson: “¿Cómo puedo convertirme en jaguar”?, les preguntó.Un poco avergonzado por hacer una pregunta tan ingenua, la tortuga sintió alivio cuando los consultores le ofrecieron una respuesta inmediata; claro, recordó ella, los buenos consultores tienen respuestas para todo. Boston, McBainey y Butterson le dijeron que muchos de sus clientes planteaban la misma cuestión; tantos- añadieron- que hemos creado una división para la gestión del cambio con el fin de ayudarles.
Los consultores están entrenados para explicar a cada parte del cuerpo la importancia de convertirse en jaguar. De hecho, este programa nuevo les permite trabajar con el cliente todo el tiempo que sea necesario, hasta completar el proceso de cambio. A la tortuga le atrajo la propuesta, pero antes de enviar la carta de aceptación a Boston, McBainey y Butterson, decidió tener una charla con una vieja y sabia lechuza.Y lo que la vieja y sabia lechuza le dijo fue: las tortugas y las liebres han evolucionado para adaptarse a entornos muy diferentes. Las liebres están más aclimatadas a los espacios abiertos en los que la velocidad les proporciona una ventaja competitiva. Las tortugas viven muchos años en territorios hostiles porque sus caparazones las protegen de los depredadores y de la climatología.
Ésta es la razón por la que, aunque la llanura pueda aparecer como más atractiva, lo es para las liebres pero no para las tortugas; esto explica también por qué no es sensato que las liebres vivan en los manglares. Una criatura feliz es aquélla cuyas características se adaptan al entorno en el que vive y eso es lo que ayuda a hacer realidad el proceso de la evolución biológica gradual. La tortuga pensó que este consejo era sabio y se volvió a sus manglares,decisión que ,como pronto pudo constatar, fue muy sensata: unas semanas más tarde una manada de leones invadió la llanura y devoró todas las liebres.La tortuga siguió viviendo en los manglares, lenta pero felizmente, casi para siempre.

30 claves para lograr la excelencia comercial

La profesionalización de nuestra organización comercial
30 claves para lograr la excelencia
Resumen del artículo
La organización comercial debe ir ajustándose a las necesidades y requerimientos del cliente. Para ello es fundamental construir un modelo comercial coherente que convierta al vendedor en un asesor. El profesor Chiesa concreta en 30 puntos, diferentes remedios que podrían ayudarnos a ser más metódicos en el diseño de ese modelo comercial.
Existen muchos y diferentes remedios para solucionar problemas en la organización comercial, pero Chiesa se ha atrevido a concentrarlos en 30 puntos que podrían ayudarnos a ser más metódicos y profesionales al abordar el “diseño de un modelo comercial”
Artículo ............................ 30 claves para lograr la excelencia

lunes, 24 de agosto de 2009

Manual Práctico de Logística

Es un manual muy completo y muy bien organizado y donde se presentan los aspectos fundamentales de la Logística.
Fuente: Gestión Logística de la EMPRESA
Manual práctico de Logística, Elaborado por PWC para el Instituto Aragonés de Fomento.
Fuente: Documentos de Logística de Programa empresa de mejora competitiva
Forecasting o Gestión de la Demanda
Gestión del aprovisionamiento
Gestión de almacenes
Gestión de stocks
Gestión de pedidos y distribución
Tecnologías y sistemas de información Servicio al Cliente

Falta un gran Operador Ibérico

Entrevista a Gonzalo Sanz, Presidente de Lógica
"Falta un gran operador ibérico"
"El 65% de los contratos está relacionado con la cadena de consumo"
Por: Ramón Casamayor
Fuente el País
Camuflados hasta hace poco en el ámbito del transporte, los operadores logísticos que operan en España no sólo han adquirido carta de naturaleza en los últimos años, sino que han registrado un importante desarrollo que les ha llevado a controlar el 23% de los costes logísticos contratados. Están aún lejos del 38% que alcanzan en Reino Unido, pero próximos al 28% en que se sitúa la media europea. Junto con el transporte se aproximan al 10% del PIB, con una facturación de 6.000 millones de pesetas, y dan empleo a más de 40.000 trabajadores. "Este año acabará con un mercado muy plano o incluso algo negativo"
"España es un país muy atractivo y han entrado todos los que tenían que entrar"
La Organización Empresarial de Operadores Logísticos (Lógica) nace en 2004 con la herencia de Anadif y con una "clara vocación de patronal", reconoce su presidente, Gonzalo Sanz.
"Nosotros defendemos un cambio radical en la negociación colectiva. Acabamos de lanzar, y nos lo han aceptado los dos grandes sindicatos, un foro permanente de debate para fijar las líneas de la negociación colectiva del futuro".
Sigue la entrevista............... "Falta un gran Operador Ibérico"

sábado, 22 de agosto de 2009

Logística y cadena de suministro: Lineas de investigación actuales

El grupo PILOT de investigación logística pretende reflejar en este resumen los temas que están centrando la atención de los académicos en los últimos tiempos con la voluntad de llevar a cabo una iniciativa de aproximación con los profesionales de este campo. Los trabajos referenciados han sido aceptados y defendidos en recientes congresos y reuniones de trabajo de carácter científico y los temas abordados han sido muy diversos.
Con el fin de hacer más asequible esta revisión de la literatura especializada en el campo de la cadena de suministro (SCM) se han agrupado los trabajos en torno a los siguientes tópicos:
1.- Estrategia, logística y SCM.
2.- Diseño e integración de la SCM.
3.- Eficiencia y resultados.
4.- Nuevas tecnologías.
5.- Servicios logísticos (3PL-Third Part Logistics).
6.- Logística inversa y medioambiente.
7.- Logística específica de sectores y/o países.
Fragmento de la Introducción
"El campo de estudio de lo que actualmente se denomina logística y cadena de suministro ha estado abonado por contribuciones muy diversas que, en el mundo académico abarcan campos como ingeniería, distribución, gestión de almacenes, economía industrial, transportes, teoría de contratos, economía de la organización, etc. Todo ello hace que confluyan en este ámbito metodologías y técnicas muy diversas; el resultado final es una gran variedad de enfoques ante el tipo de problemas abordado por quienes dedican su esfuerzo a comprender y mejorar los procesos de decisión y gestión en logística y cadena de suministro.
Tradicionalmente, las empresas le han otorgado un valor relevante a los procesos logísticos equiparándolos a otros procesos como el productivo, financiero o directivo. Fruto de este valor, se han desarrollado numerosas aplicaciones y fórmulas contractuales que han dado origen al crecimiento y desarrollo del actual sector logístico.
En los últimos años y como consecuencia del incremento en la competencia nacional e internacional el ámbito de la logística empresarial ha recibido una notable atención a nivel académico. Los cambios acaecidos en el entorno económico han impulsado este interés académico, un interés que no era ajeno al mundo científico pero cuya atención hacia los aspectos clave de la gestión empresarial ha ido centrándose en unos u otros aspectos hasta la consideración de un campo propio para la logística y cadena de aprovisionamientos."
Estudio completo................... "Logística y cadena de suministro: Lineas de investigación actuales"
Realizado por el Grupo PILOT de Investigación Logística de la Universidad de Zaragoza.
Manuel A. Espitia Escuer
Lucía Isabel Gª Cebrián
Alfredo López Campo
Antonio Muñoz Porcar
Jorge Rosell Martínez

las claves de la Supply Chain

El programa empresa, auspiciado por el instituto Aragonés de fomento de España, con el objetivo de actuar en la mejora de la competitividad de las empresas ofreciendo un conjunto de iniciativas que les ayuden a conocer, asimilar e implantar los mejores instrumentos y modelos innovadores de gestión empresarial.
Fuente : Programa Empresas