lunes, 29 de agosto de 2011

¿Cómo estructurar la función de ventas?


¿Cómo estructurar la función de ventas?

la estructuración de la función de ventas se puede hacerse en función del territorio, del producto o del tipo de clientes.


1.- la estructuración en función del territorio.


En este caso el vendedor actuará en un territorio exclusivo, en el que representará todos los productos o servicios de la empresa. Alguna de las ventajas de esta estructuración son las siguientes:

- La asignación de responsabilidades es clara: el vendedor será el único responsable de los resultados obtenidos en su demarcación.
- Los gastos de venta debidos a viajes (transportes, hoteles, etc.) no suelen ser muy altos , ya que el vendedor se mueve dentro de un área limitada, relativamente pequeña.
- Si el territorio no es muy extenso, el vendedor adquirirá un gran conocimiento del mismo.

Se trata de una alternativa que puede dar muy buenos resultados en aquellos casos en que tanto los productos como los clientes son bastante homogeneos. Si la empresa se diversifica añadiendo otros productos, dirigidos a un tipo distinto de comprador, se dificulta la capacidad del vendedor para conocer bien todos sus productos y clientes y la efectividad de su labor de ventas se resentirá.

2.- Estruccturación en función del tipo de producto.


En este caso la asignación de vendedores se hace de acuerdo al producto o familia de productos, de manera que un determinado territorio pueda cubrirse por diferentes vendedores, todos ellos perteneciantes a la misma empresa, pero que trabajan productos distintos. El factor que impulsaría este tipo de organización es la necesidad de que el vendedor conozca a fondo sus productos y/o el mercado en el que opera. Es frecuente recurrir a este sistema cuando los productos de la empresa son:

a) Muy diferentes unos de otros
b) Tecnológicamente complejos
c) Muy numerosos

En los tres supuestos el factor común es la dificultad es la dificultad de que el vendedor adquiera un profundo conocimiento de los productos a vender, lo que aconsejaría  recurrir a distintos vendedores para productos muy diferentes aunque se vendan en el mismo territorio. Como es lógico, en cada caso habrá que sopesar las ventajas inherentes (mejor conocimiento de productos y clientes) contra los inconvenientes (mayor coste de ventas)

3.- Organización en función del tipo de clientes:


Los clientes pueden clasificarse en grupos homogéneos según distintos puntos de vista:

a) por su tamaño e importancia
b) por el sector de actividad
c) nuevas empresas etc.

Que serán atendidos por diferentes vendedores, dentro del mismo territorio, la ventaja de este tipo de organización es que las características y necesidades de los clientes serán mucho mejor conocidas por las fuerzas de venta. Sin embargo, un inconveniente grave resulta cuando los clientes están muy repartidos dentro de un territorio muy extenso, con lo que los gastos de atender el mercado resultarán muy altos, tanto en términos de gastos directos de viaje como de tiempo empleado por los vendedores para desplazarse dentro de su territorio. Se estaría ante una situación de: Pocos clientes en un territorio grande = alto coste de ventas

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