jueves, 1 de septiembre de 2011

Criterios para juzgar un método de negociación

Criterios para juzgar un método de negociación
Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado para cambiar la constitución, lo común es que las personas negocien con base a  posiciones.

- Cada lado asume su posición
- Argumenta a su favor
- Hace concesiones para llegar a un compromiso

La manera más común de negociar es tomar  y después abandonar una serie de posiciones. El ejemplo clásico de negociar con base a las posiciones es el típico caso de regateo donde el que lo práctica tal vez se ponga de acuerdo o tal vez no.

Negociar por posiciones en principio cumplen algunas funciones útiles en una negociación:

- Le dice a la otra parte lo que queremos
- Le sirve de base en una situación incierta y bajo presión
- Puede producir los términos de un acuerdo aceptable

El problema de la negociación por posiciones es que no cumple los tres criterios básicos de todo modelo de negociación. (Producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa)

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

- Debe conducir a un acuerdo sensato (Un acuerdo sensato se puede definir como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad)

- Debe ser eficiente

- Debe ser amistoso, debiendo mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes

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