jueves, 28 de junio de 2012

10 recomendaciones antes de empezar un negocio

1. Haz una pequeña investigación de mercados

Una vez que ya tengas definida tu idea de negocio, es decir, una vez que ya sepas qué negocio quieres crear, realiza una pequeña investigación de mercados que te permita tener una primera idea de la factibilidad de tu negocio.

Esta pequeña investigación de factibilidad podría consistir en recorrer negocios similares al que quieras crear, en hacer pequeñas encuestas a tus conocidos para saber qué opinan de tu idea de negocio, por ejemplo, preguntándoles si adquirirían o no el producto o servicio que vas a ofrecer. Podría consistir también en entrevistarte o simplemente conversar con personas que estén o hayan estado en el tipo negocio que quieres crear, por ejemplo, preguntándoles qué opinan sobre tu proyecto, si piensan que podría tener éxito, y de paso preguntándoles qué consejos te darían y si estarían dispuestos a asesorarte o ayudarte en la creación del negocio.

2. Inicia tu negocio con capital propio

Es recomendable que empieces a invertir en la creación de tu negocio con tu propio capital, y luego más adelante cuando tu negocio empiece a crecer, recién empezar a pedir préstamos. Lo recomendable al inicar un negocio (sobre todo cuando no se cuenta con mucha experiencia en ello) es empezar con poco, empezar con el poco capital que uno pueda tener, y luego a medida que el negocio valla creciendo, nos volvamos más experimentados, y estemos seguros de poder pagar una deuda, recién empezar a pedir préstamos, que nos ayuden a hacer crecer más rápidamente nuestro negocio. En caso de que no cuentes con suficiente capital propio, una opción es pedir dinero prestado a familiares o amigos, pero procurando de que la cantidad prestada no sea excesiva, y que una vez conseguido el dinero, no te sientas tan presionado por tener que devolverlo en una fecha límite.

3. No inviertas todo tu dinero

En la creación de un nuevo negocio siempre existirá el riesgo de que las cosas no salgan bien, por lo que es recomendable de que nunca inviertas el total de tu dinero en la creación de un negocio, siempre deja una parte de éste en caso de que las cosas no resulten tal como uno esperaba.

4. Reserva un pequeño presupuesto

Al momento de invertir en la creación de un negocio, siempre reserva un pequeño capital en caso de imprevistos. Es común que cuando se hacen las proyecciones de los gastos o de la inversión, al final los gastos reales, es decir, lo que realmente lleguemos a gastar o invertir, sean mayores a los gastos que hayamos presupuestado o previsto, siempre habrán costos ocultos que se nos escapen al momento de hacer nuestras proyecciones. Por lo que tener un pequeño presupuesto de reserva nos ayudará a solventar dichos inconvenientes.

5. Reduce tu inversión

Hacer negocios no sólo se trata de buscar las mayores ventas o ingresos posibles, sino también de buscar los menores gastos. Al crear tu negocio, debes procurar que tu inversión sea la menor posible, sin que ello implique que inviertas en cosas de poca calidad, por ejemplo, si tu negocio implica la compra de una determinada maquinaria, no debes apresurarte y comprar la primera maquinaria que encuentres, debes tomarte tu tiempo, investigar bien el mercado y comparar bien productos y precios.

6. Cuidado con las sociedades

Si decides asociarte con alguien para la creación de un negocio, es recomendable que busques socios que tengan las mismas aspiraciones de crecimiento que tú, que estén tan motivados como tú para crear el negocio. Asimismo, busca socios que puedan aportar cosas, aparte del dinero, que tú no puedas, como, por ejemplo, contactos comerciales, experiencia o conocimientos en un determinado tema. Y por último, antes de formar la sociedad, trata de acordar de antemano cuáles serán las medidas que se tomarán en el futuro, sobre todo, en caso de que la sociedad o el negocio no obtenga los resultados esperados, por ejemplo, acuerda de antemano cómo se repartirán las utilidades, cuáles serán las funciones de cada uno, que pasaría en caso uno de los socios decida retirarse, que pasaría en caso faltase una mayor inversión. El asociarse con alguien para la creación de un negocio puede ser muy beneficioso, pero también, puede resultar siendo un asunto muy difícil de manejar si es que no se toman las medidas preventivas.

7. Paciencia

El iniciar un negocio no es una tarea fácil en donde alcanzarás el éxito de un momento a otro, es mas bien un proceso largo y tedioso, en donde lo más probable es que no veas utilidades los primeros meses, y en donde siempre encontrarás obstáculos e imprevistos. Pero si realmente crees en tu proyecto, si relametne crees que alcanzarás el éxito, entonces no debes desmotivarte antes las adversidades, debes ser perseverante y paciente. El estar tranquilo, sin apuros y sin tensiones te dará claridad y sabiduría para que puedas tomar las mejores decisiones y alcanzar el éxito en tu negocio.

8. Busca la diferenciación

Al crear tu negocio, busca siempre una diferenciación, busca ofrecer a los consumidores algo especial que tus competidores no lo hagan, algo que sea novedoso, que te distinga de los demás, algo que llame la atención de los clientes y sea el motivo por el cual vuelvan a visitarte. Por ejemplo, nuestra diferenciación puede ser el dar un servicio extra, el dar una excelente atención al cliente, el ofrecer un servicio personalizado, el ofrecer una característica extra en nuestro producto, que los demás productos de la competencia no tengan, etc.

9. Si tu negocio implica el alquiler o compra de un local

Si tu negocio implica la adquisición de un local a donde tengan que concurrir tus clientes, debes elegir bien la ubicación, para ello debes tener en cuenta a quiénes va dirigido tu producto o servicio, la cercanía de tus clientes, de tus competidores, de tus proveedores, los costos de alquiler o compra. Ten en cuenta que si buscas un local en un lugar céntrico o concurrido, estarás más cerca de los consumidores, pero tendrás mayor competencia y el costo del local será mayor, y si escoges un local ubicado en un lugar menos céntrico, el costo del local será menor, pero estarás más lejos de los consumidores, aunque si tu producto es de buena calidad y haces una adecuada publicidad, los consumidores te buscarán donde estés.

10. Planifica bien tu negocio

Y por último, has un buen plan de negocios que te permita conocer la viabilidad del negocio, saber a cuánto ascendería la rentabilidad y que sirva de guía para la implantación del negocio.

Fuente: Sappiens

lunes, 25 de junio de 2012

7 hábitos comunes que secretamente te causan ansiedad

Las causas más comunes de la ansiedad son:

Café: A menudo considerado como una bebida inocua, el café es en realidad una droga aditiva que induce altamente la ansiedad. El café hace que las personas estén más alertas pero también las hace más nerviosas. Cualquier persona que sufre de trastorno de ansiedad o cualquier otro tipo de problemas de ansiedad patológica deben evitar absolutamente el café. Lo mejor es que lo sustituyas por té de hierbas y pronto te sentirás mucho mejor.

Los azúcares refinados: Igual que sucede con el café, los azúcares refinados son muy aditivos. Si no lo crees, trata de pasar una semana sin ingerir alimentos que contengan azúcares refinados. Evitar el azúcar es un verdadero reto, no sólo porque es omnipresente, sino también porque te has acostumbrado a tener una dosis diaria lo que te hace sentir mejor a corto plazo, pero poco después provoca irritabilidad y ansiedad. Justamente como cualquier otra droga.

Estilo de vida sedentario: Uno de los patrones comunes entre todas las víctimas de la ansiedad es que llevan una vida muy sedentaria, con poca o ninguna actividad física. ¡Esto no sorprende a nadie! Cuando no puedes dar salida a toda la energía y la tensión que corre por tu cuerpo, esta energía siempre va a alimentar tus sentimientos de ansiedad. Es necesario adquirir el hábito de hacer ejercicio diariamente para que tu cuerpo se canse, ya que esto contribuirá directamente a calmar y relajar tu mente.

Pensamiento negativos: La mayoría de las personas no se dan cuenta que son adeptos al pensamiento negativo. Esto es desafortunado porque una corriente continúa de pensamientos negativos alimentan los sentimientos de ansiedad e insuficiencia. ¿Cómo realmente podrías no sufrir de ansiedad, si tu mente está constantemente dando vueltas a pensamiento negativos? Trata de ser consciente de tus pensamientos negativos y haz un compromiso para descartarlos.

La falta de sueño: Es increíble cómo la gente subestima la importancia de dormir bien por la noche a pesar de que constantemente sufren los efectos negativos de la privación del sueño. Tienes que darte cuenta de que el sueño juega un papel vital en la regulación de tus estados físicos y emocionales, dormir menos de 7 horas por la noche no es saludable y nunca estarás al máximo de tú agudeza mental.

El estrés: Hoy en día las personas deben aprender a lidiar con el estrés desde una edad temprana. El estrés es una fuerza negativa que puede causar un daño real en tu vida. Si constantemente te sientes como si no puedes hacerle frente a tus responsabilidades y te es muy difícil mantenerte al día con tu rutina, esta podría convertirse en una de las principales fuentes de ansiedad en tu vida. Encuentra maneras de mejorar tu capacidad para lidiar con el estrés y tu tranquilidad pronto se reforzará. Te recomiendo que leas esta entrada: Técnicas para el manejo del estrés.

Mentalidad de víctima: Es muy difícil no quedar atrapado en la mentalidad de víctima cuando tienes problemas crónicos de ansiedad. Pero cuando sucede te hará sentir como si estuvieras solo e irrevocablemente atrapado con tus problemas de ansiedad. Por favor, cambia esta mentalidad. Tú solo eres una víctima, mientras te niegues a hacerle frente a tus problemas. Y como te habrás dado cuenta de la lectura de este artículo, la gestión de la ansiedad se puede hacer de maneras muy sutiles.

Recuerde que la ansiedad no es tu enemigo. No es un enemigo invisible a la espera de capturarte. La ansiedad es más una consecuencia de tu insatisfacción, en lugar de una causa. Tienes que entender lo que está alimentando este problema y hacer lo mejor para tratar con él, cuando lo hagas estarás socavando el poder que tiene la ansiedad sobre ti y poco a poco se volverá más fácil de sobrellevar.

jueves, 21 de junio de 2012

7 claves para hacer buenas presentaciones en público

presentaciones en público
No superes los 20 minutos
Destinar 20 minutos en una presentación es tiempo suficiente para conseguir la atención del público y no evidenciar nerviosismo.
Cuida tu posición y el lenguaje corporal
La primera impresión que proyectamos hacia los demás es muy importante, ya que las personas interpretan de forma inconsciente las posiciones corporales en una presentación.
Para esto, es ideal transmitir confianza y liderazgo, por lo cual debes evitar que el cuerpo se incline en un ángulo de 45 grados, eliminar las barreras como mesas o atril, inclinar la cabeza, apoyarse en un escritorio, entre otros.
La gente lee al presentador en un instante
Mucho antes de dar inicio a una presentación, el público ya observó y se formó una opinión del orador.


Es esencial que en todo momento, antes o después de exponer, mantengas una actitud positiva, ya que siempre habrá ojos que se fijen en tus movimientos.
Las historias personales involucran al auditorio
Contar una historia que se vincule con el tema a tratar en la presentación tiene efectos positivos en quienes escuchan atentamente, puesto que las personas se interesan aún más por el tema y se crea un ambiente cálido entre orador y público.
El cerebro ansía lo inesperado
Gregory Berns llevó a cabo una investigación que demostró que el cerebro humano no sólo busca lo inesperado, sino que también lo anhela.
Respecto a esto, el estudio reveló que cuando las personas experimentan eventos placenteros el cerebro se activa debido al estimulo inesperado que genera este sentimiento. De esta manera, si expones ante muchas personas utilizando diapositivas, incluye de vez en cuando videos que hagan la actividad más interesante.
Admite errores
Un estudio realizado por Jonathan Downar en 2011, determinó que cuando alguien comete un error y vuelve a intentarlo, el cerebro aumenta su actividad de resolución de problemas.
En caso de que al exponer cometas alguno como llegar atrasado o no contar con los elementos necesarios para tu presentación, asume tu responsabilidad antes los demás, ya que el público apreciará tu sensatez.
El nivel de energía afecta el estado de ánimo
Por lo general, los presentadores sienten más confianza en su exposición cuando en el lugar se congrega más gente, ya que, de lo contrario, la energía disminuye y surge el miedo.
El público que asiste a conferencias o seminarios reacciona en función a su entorno. De esta manera, cuando las personas entran en una sala que está mayormente vacía, tiende a ubicarse de manera uniforme.
Para sentirte cómodo, aún cuando la cantidad de la gente no sea la que esperabas, toma las riendas y ubícalas en función a lo que tú estimes conveniente.
 Fuente: Alto Nivel

lunes, 18 de junio de 2012

70 claves para ser un mejor jefe

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Llevar la batuta de una compañía lleva aparejados muchos deberes y responsabilidades. Además, en un puesto de mando hay que ganarse también el respeto de los empleados

1. Trata a los demás con respeto.

2. Conviértete en un ejemplo para los demás.

3. Deja clara tu visión de la empresa.

4. Da a conocer tus valores personales.

5. Actúa siempre en función de tus valores.

6. Reconoce tus errores.

7. Discúlpate con las personas que puedas haber ofendido.

8. Admite cuando estás equivocado.

9. Haz muchas preguntas y aprende de las respuestas.

10. Escucha atentamente y piensa siempre antes de hablar.

11. Asume en todo momento la responsabilidad de tus propios proyectos.

12. Acepta también labores que nadie quiera hacer.

13. Acude siempre puntual a las reuniones.

14. Prepara tus discursos con tiempo y no te adelantes a la hora de ofrecer tu opinión personal.

15. Si impones nuevas reglas, sé el primero en acatarlas.

16. Practica con el ejemplo y haz lo que exiges a otros.

17. Piensa en grande.

18. Alienta de manera activa y constante la mejora de tu empresa y tus empleados.

19. Toma la iniciativa siempre que puedas.

20. Lucha contra las rutinas.

21. Sé agente del cambio.

22. Motiva a las demás para que sus expectativas sean siempre lo más altas posible.

23. Separa tus expectativas profesionales de las personales.

24. Pregunta a tus empleados qué es lo que les motiva y cómo pueden lograr mejor sus objetivos.

25. Alaba a tus empleados de vez en cuando.

26. Celebra los éxitos, al menos con los que han contribuido a ellos.

27. Piensa en el futuro.

28. Pon objetivos y fechas límite y examina después el resultado.

29. Despierta el entusiasmo y la pasión por el trabajo de tu equipo.

30. Si te topas con una situación delicada, habla de ello con otras personas.

31. Acepta los riesgos.

32. Supera tus dudas y tus miedos.

33. Sé consecuente.

34. Aprende a delegar en otros.

35. No intentes hacerlo todo perfecto. Basta con que el 80% de lo que hagas alcance un nivel óptimo.

jueves, 14 de junio de 2012

Veinticinco hábitos que hacen fracasar a un jefe.

  1. No mantener las promesas, acuerdos y compromisos.
  2. Promover el bienestar laboral propio en primer lugar, y el de otros sólo cuando es conveniente.
  3. Tener una cultura de microgestión y jamás delegar en otros.
  4. Contradicción entre su discurso y su manera de actuar.
  5. No compartir información crítica con sus colegas para buscar soluciones.
  6. Optar por no decir la verdad.
  7. Evadir sus responsabilidades y buscar culpables para sus errores, por miedo a asumir que se ha equivocado.
  8. Juzgar, culpar y criticar en vez de ofrecer una retroalimentación constructiva.
  9. Traicionar confidencias, chismes y hablar de los demás empleados a sus espaldas.
  10. Optar por no permitir que otros contribuyan a tomar decisiones.
  11. Restar importancia a los demás talentos de su organización, conocimientos y habilidades.
  12. Negarse a apoyar a los demás con su desarrollo profesional.
  13. Resistirse a la creación de valores compartidos, expectativas e intenciones a favor de su propia agenda.
  14. Negarse a rendir cuentas a sus colegas.
  15. Resistirse a hablar sobre su vida personal, para evitar revelar sus debilidades y admitir sus problemas.
  16. Asumir el sarcasmo, el desprecio, humor negro y comentarios desalentadores como actitudes "buenas para el grupo."
  17. No admitir que necesita ayuda para no sentirse menos.
  18. Tomar las sugerencias de los demás y las críticas como ataques personales.
  19. No hablar en las reuniones de equipo y evitar contribuir de manera constructiva.
  20. Negarse a considerar la idea de conflicto constructivo y evita conflictos a toda costa.
  21. Apropiarse siempre de las reuniones del equipo para evitar discutir otros temas de la empresa que le puedan perjudicar.
  22. Negarse a seguir las decisiones acordadas en las reuniones del equipo.
  23. En secreto conspirar negociaciones con otros miembros del equipo para crear sus propias alianzas.
  24. Negarse a dar a otros el beneficio de la duda y prefiere juzgarlos sin pedirles explicación de sus acciones.
  25. Negarse a pedir disculpas por sus errores, malos entendidos y comportamientos inadecuados para defenderse y proteger su reputación.

lunes, 11 de junio de 2012

Las mujeres son más colaboradoras en el trabajo que los hombres

Por el contrario, la testosterona hace a los hombres más egocéntricos y prepotentes en el entorno laboral, sugiere un estudio

Una nueva investigación, realizada a partir de la constatación de que el exceso de testosterona ciega a los hombres frente a opiniones contrarias y los anima a imponer sus propias decisiones, ha revelado que las mujeres son más colaboradoras en la oficina. Los datos arrojados por el presente estudio señalan la importancia de la sensatez, la complicidad y el instinto de auxilio de las mujeres en el entorno laboral. Estas actitudes han sido relacionadas con una menor producción de testosterona, hormona que parece potenciar el ego y la prepotencia.

 Por Iván Abreu Anaya.

La testosterona vuelve a colocarse en el punto de mira gracias a los resultados de interesantes estudios realizados en Dinamarca. Ya en febrero de 2012, un artículo publicado en las Actas de la Royal Society nos confirmaba que la testosterona nos hace menos propensos a colaborar y más egocéntricos.

Y según los expertos, demasiada testosterona, simplemente, nos ciega frente a las opiniones de otras personas, puntos de vista e ideas distintas a las nuestras, y nos anima a imponer las decisiones propias y nuestras soluciones a los problemas a los demás.

Además, a mayor producción de la hormona que determina la masculinización del cerebro de los varones en su etapa de gestación, menor es el instinto desarrollado por los humanos hacia la cooperación mutua.

Sobre los efectos de la testosterona en el ámbito laboral, una nueva investigación de la consultora danesa, Innovisor ha constatado que, en este terreno, las mujeres están mucho más dispuestas a cooperar con personas del mismo sexo, publica el digital especializado Management-Issues.

Cuál es la formula ideal…

Planteado este hallazgo y frente a la crisis mundial, cuando a cada céntimo invertido por los empresarios se le quiere sacar la mayor productividad y beneficio final, el desafío es plantearse si la solución está en incrementar la contratación de mano de obra femenina para engrosar las filas de los sectores en los que la cooperación es fundamental.

Los expertos prefieren optar por el equilibrio en el que se fusionen la cualidad y la calidad.

El estudio, basado en una encuesta a unas 1.000 personas de más de 30 países, reveló que, independientemente de su origen cultural, las mujeres están más dispuestas que los hombres a ayudar a sus compañeros de trabajo y expresan una clara voluntad de colaborar aún más de lo que ya lo hacen hoy en día, un deseo que según los estudiosos, los hombres no parecen compartir.

"Hasta ahora, el género no ha sido un factor determinante, las empresas y sus directivos han tenido en cuenta durante su gestión la colaboración para aumentar su productividad, ha sido siempre un factor latente que no se ha hablado", asegura el experto en transformación sostenible de organizaciones Jeppe Vilstrup Hansgaard

El estudio encontró que tanto los hombres como las mujeres son en un 40% más propensos a colaborar con otras personas de su propio género. Esta tendencia lleva a las organizaciones generalmente a dificultades para gestionar la colaboración entre departamentos, ya que dichas colaboraciones suelen producirse al azar.

El equilibrio debe conseguirse

Aún frente a un panorama basado en una circunstancia hormonal, el sentido de colaboración y auxilio constante debe ser el norte de todos los empleados que desean ser exitosos, productivos y aspiran ser promovidos. El egocentrismo y la falta de iniciativa no son las cualidades de un empleado de éxito y menos de un jefe.

"Los empresarios hoy más que nunca quieren sacar el máximo provecho de sus empleados para alcanzar un objetivo único, superar la crisis. Las empresas que reciben este apoyo de un “empleado colaborador” se benefician enormemente, con un aumento de la eficiencia y la innovación, que en última instancia, las hace más competitivas", apunta el experto.

"La colaboración debe ser disciplinada para asegurar que las personas adecuadas trabajan en el mismo equipo juntos hacia un objetivo común en el momento adecuado", continuó Hansgaard.

El reto es que la gente en una organización tenga diferentes percepciones de lo que constituye una buena colaboración, poniendo la responsabilidad en los líderes, y estableciendo claramente hacia dónde quieren enfocar la colaboración y hacia donde no.

Es importante no cruzar los limites, si no se pasa de ser un trabajador colaborador a ser un entrometido, ofrecer nuestra colaboración siempre dará mejor imagen.

jueves, 7 de junio de 2012

Freemium… ¿el modelo de negocio de los vagos?

Estamos viviendo una sorprendente explosión de nuevos modelos de negocio basados en Internet, consecuencia de sus bajas barreras de entrada y la creciente sensación de burbuja asociada al sector. Muchos de ellos se han planteado sobre modelos freemium, donde una pequeña base de usuarios “paga la fiesta” de una gran mayoría que obtiene unos servicios gratuitos.. ¿tiene sentido?

¿Por qué está de moda el freemium?

El auge de este tipo de modelos de negocio se debe a varios factores, algunos con más sentido que otros:

Cultura de lo gratis: Aunque visto desde fuera pueda resultar absurdo, lo cierto es que nos hemos acostumbrado a que en Internet todo debe ser gratis. Hay una tremenda barrera en conseguir que alguien pague por un servicio online, lo que resulta curioso, ya que en la vida real no tenemos ningún problema en acudir a nuestro gestor y pagarle por hacernos la declaración de la renta… ¿y sin embargo en el momento que un servicio es online consideramos que por defecto se nos debería dar gratuitamente?.

Coste de servicio y escalabilidad: En modelos de negocio muy escalables (como suelen ser los freemium) el coste de prestar un servicio “puro” basado en Internet tiende a cero… lo que parcialmente apoya el argumento de la gratuidad. Pero la clave es que tiende a cero… pero NO es cero. Alguien tiene que pagar la estructura de costes, por ligera que ésta sea.

Google, Facebook…etc: Los puntos de referencia, podríamos decir ídolos sagrados de los emprendedores en Internet, trabajan con modelos de negocio freemium. De hecho es habitual que alguien te diga: “Youtube al principio perdía 1 millon de dólares al día… y mira ahora”. El problema base de esos razonamientos es que, por cada Google y Facebook, han nacido millones de startups que han muerto en la más absoluta pobreza… y en el caso de Youtube la empresa matriz Google ya tenía un modelo de negocio rentable capaz de “pagar la fiesta”.

Inversores: Aunque coherente, la forma en la que muchos business angels y fondos plantean sus inversiones resulta dañina para las startups – aunque la mayoría de los proyectos invertidos se hundan, si uno de ellos se llega a vender por cientos de millones, se habrá considerado un éxito la estrategia de inversión. Eso implica que buscan proyectos obsesionados en crecer y conseguir usuarios, muchas veces incluso a costa de la propia monetización del modelo.

Este último punto en mi opinión es especialmente grave, ya que lleva a muchos emprendedores y startups con modelos de negocio perfectamente viables (con crecimientos de 2 dígitos) a dimensionarse para crecimientos astronómicos de usuarios… lo que la mayor parte de las veces finaliza con su muerte, ya que queman las naves y se meten en un modelo donde el resultado es binario: o lo consiguen o, como suele ser habitual, mueren en el intento.

Hemos llegado a una especie de burbuja o esquema ponzi donde inversores invierten en compañías con modelos freemium que, aunque no consiguen ser rentables, siguen acumulando miles de usuarios, con el fin de venderlas a otros inversores… que a su vez intentarán que crezcan más todavía para revenderlas…etc, sin que exista especial preocupación porque el modelo genere algún día ingresos positivos. El problema será cuando pare la música, ya que el inversor que la tenga en las manos descubrirá que tiene un modelo de negocio con un coste tremendo pero que no es capaz de ser rentable.

El modelo de los vagos

Vaya por delante que no tengo nada en contra de los modelos de negocio freemium, son perfectamente viables si se ejecutan correctamente y entendiendo todos sus condicionantes. Mi problema es con las startups que, como no consiguen vender en un modelo de venta de servicios online, utilizan la estrategia del “patadón y adelante”:

Fuente: Javiermegias

miércoles, 6 de junio de 2012

La miopía de Porter


“Hay que buscar la diferenciación. Hacer algo único en algunos aspectos especialmente valorados por los compradores y tratar de ser el mejor para un segmento del mercado concreto”, defendía Michael Porter a finales de los años setenta. Pues ya no. La orientación al cliente ya no es una estrategia competitiva. Ahora la clave de una línea directriz eficaz es orientarse al competidor.

Por: A. Mendez, Expansión
George Patton, general del ejército americano en la II Guerra Mundial, decía: “Un plan debe adaptarse a las circunstancias y no intentar que las circunstancias se adapten al plan”. Y ahora las circunstancias han cambiado… Ha quedado más que demostrado que no vale seguir haciendo lo de siempre. Tampoco es el momento de lamentarse. O se buscan nuevas fórmulas de hacer las cosas o se desaparece. Así de claro lo ven Raúl Peralba y Ralph Whitestone, autores de El principio KICS (Empresa Activa), que explican que en el mundo empresarial hay una miopía generalizada que impide acometer las reformas que les permitirían mejorar sus resultados y crecer.

Según los autores, en las organizaciones y las instituciones, públicas y privadas, aún se razona y planifica de adentro afuera. Como si sólo dentro de las empresas se pudiera decidir lo que deben y han de hacer los clientes. Por otro lado, Peralba y Whitestone consideran que hay una excesiva tendencia a complicar las cosas. Por eso, han creado el principio KICS (Keep It Competitive, Stupid que promulga la sencillez y una orientación a ser competitivos.

La miopía de Porter

 A finales de los años setenta el profesor Michael Porter marcó un hito en la gestión empresarial al identificar de forma clara y completa cinco fuerzas competitivas que condicionan la supervivencia de las compañías. A grandes rasgos eran las siguientes:

1. La rivalidad entre competidores existentes en un entorno determinado.
2. La amenaza de nuevos competidores que se instalen en ese entorno.
3. La amenaza de productos o servicios sustitutivos que atraigan a nuestros clientes.
4. El poder de negociación de los proveedores que condicionan el proceso productivo.
5. El poder de negociación de los clientes, porque son ellos quienes deciden qué, cómo y cuándo compran y cuánto pagan.

Ante estas fuerzas, Porter definió tres estrategias generales: Liderazgo de costes: ser el que produce con el coste más bajo; Diferenciación: intentar hacer algo único en algunos aspectos especialmente valorados por los compradores y Enfoque: tratar de ser el mejor para un segmento del mercado concreto.

Para Perlaba y Whitestone este planteamiento ha perdido validez. El mundo se mueve en un entorno competitivo de ámbito global, donde la clave de una estrategia eficaz es orientarse al competidor. “La tecnología está al alcance de muchos e intentar descubrir qué es lo que el cliente desea no dará demasiadas ventajas cuando muchos otros, nacionales y extranjeros, están intentando hacer lo mismo y pueden tener la misma capacidad para lograrlo. Por tanto, la orientación al cliente ya no es una estrategia competitiva. Al fin y al cabo, todos lo hacen y los clientes dan por supuesto que todas las empresas lo tienen que hacer”.

En este nuevo escenario la competencia ha explotado. Todos persiguen a los mismos clientes, el competidor o el aliado puede ser cualquiera y venir de cualquier parte. Además, los productos son cada vez más iguales y si se quiere tener éxito no se puede ofrecer el solo, éste debe ir acompañado de los servicios necesarios para su adquisición y utilización; porque lo que impera es la complementación.

Pautas de actuación

 Para triunfar hay que estar siempre vigilante. “Tenemos que merodear y aprovechar cualquier distracción de los competidores para robar los clientes que podamos. Al mismo tiempo, estar atentos a nuevos movimientos que nos puedan afectar. Cuando se ve venir a la competencia hay que bloquearla lo antes posible.”, dicen.

Por otro lado hay que promover nuestro producto para atraer a clientes que compran cosas similares a otras firmas. Y hay que observar el entorno para ver cómo nos puede afectar en positivo o en negativo.
Por último, los autores insisten en que es fundamental identificar nuevos segmentos de mercado a los que podamos acceder. Pero avisan de que “al hacerlo, hay que prever tanto la posibilidad de fracasar como de tener éxito. Y esta última puede ser muy peligrosa, porque, por ejemplo, si encontramos un buen distribuidor para China la cuestión es: ¿tendremos capacidad de producción si nuestro producto tiene éxito? Recuerda que morir de indigestión es más rápido que de hambre…”.

En resumen, hay que tener presente que el éxito depende de la habilidad para mantener las cuotas de mercado conseguidas y para captar una parte de las que están en manos de otros, siempre que las podamos satisfacer.

lunes, 4 de junio de 2012

5 claves para el buen funcionamiento de tu negocio

1.- Fíjate metas y planifícate para llegar a las mismas

Si no sabes a donde te diriges, no llegarás a ninguna parte. Define cuánto dinero quieres ganar y cuando quieres estar ganando esa cantidad.

Sabiendo a donde te diriges, establece un plan de acción para llegar a ese objetivo en el tiempo establecido ¿Cuántos clientes necesitas hacer al día o a la semana para conseguir ganar lo qué quieres, en la fecha elegida? ¿Qué acciones debes establecer para conseguir esa cantidad de clientes?


2.- Implementación inmediata

Desde que sepas las acciones que debes llevar a cabo para llegar a donde quieres, impleméntalas ya, no esperes. La experiencia te irá diciendo los cambios y mejoras necesarios, y en el tiempo que tardas en implementar estás perdiendo oportunidades, dinero y clientes.

Olvídate de las perfecciones, ya habrá tiempo para optimizar. Implementa ya ¿A qué esperas?

3.- Formación continuada

No dejes de formarte nunca. Yo jamás dejo de leer, siempre tengo algún libro de negocios o motivacional entre manos.

En el momento que das por hecho que ya lo sabes todo, comienzas a dar pasos hacia atrás, tanto en tu vida como en tu negocio. Hay que evolucionar, reciclarse, encontrar nuevas soluciones a nuevas situaciones que se van presentando.

Fórmate también ejecutando. Antes hablaba de la implementación inmediata, no puedes pararte esperando a estar formada, la mejor manera de aprender es haciendo, experimentando, viviendo.

4.- Relaciones sociales

Relaciónate con otras personas, ya sabes que no hay mejor publicidad que el boca a boca. La gente recuerda mejor a quien conoce personalmente.

Sal a divertirte, conoce gente. Siempre suelen preguntar a qué te dedicas, no hay mejor oportunidad para hablar de lo que haces y estar haciendo negocios hasta en los momentos de ocio.

5.- Utiliza las nuevas tecnologías

Renunciar a las nuevas tecnologías e internet, es la sentencia de muerte de tu negocio. Internet te permite llegar a más personas, abaratar costes publicitarios y automatizar los procesos de venta o sea ganar dinero sin necesidad de estar presente.

Si no tienes conocimientos, fórmate en esta materia, va a ser la mejor inversión que puedas hacer para tu negocio.

Fuente: Degerencia